Upselling en Cross selling zijn technieken om meer verkoop te genereren en zijn al zo oud als de weg naar Rome. Enkele voorbeelden: de slager die vraagt “mag het een onsje meer zijn?” of vroeger bij de bloemist “wilt u gipskruid bij uw rozen?”.
Deze marketingtermen komen uit de USA en werken nog steeds heel goed. Het is een manier om de omzet te verhogen en hier kunnen we nog veel meer omzet mee behalen.
Voorbeelden:
De verjaardag display was één van de eerste voorbeelden in de winkels waarbij upselling en cross selling werden samengebracht. Bloemen, chocolade, ansichtkaarten en parfum werden aangeboden in één display. Op deze manier kon de consument het cadeau makkelijk bij elkaar zoeken in één winkel. Deze combinatie zie je ook steeds vaker terugkomen op onverwachte plaatsen. Zo zijn er in Amsterdam kapsalons die meer planten verkopen dan shampoo en is er in Sneek een bloemist waar een kappersstoel staat. Zelf heb ik gewerkt bij een bloemist in New York waar zoveel vanda’s en orchideeën stonden dat de winst letterlijk werd gemaakt ná sluitingstijd. Want ze verhuurden de winkel als eventlocatie voor een diner tussen de planten, voor wel 10.000 dollar per avond. Hier in Nederland heb ik een eventplanner een diner zien verkopen tussen de tulpen waarin de tulpen en het diner elkaar verkochten en er een betaalde Holland promotie was.
Hoe passen wij deze technieken toe in ons businessmodel?
Zoals u allemaal weet gaan we een live event organiseren in Hamburg:
The Flower Bazar. Deze hele marktplaats draait om upselling en cross selling. Bloemen en planten samen met decoratie is emotie. De decoratie artikelen lenen zich zeer voor upselling en cross selling: bloemen hebben altijd een vaas nodig en planten een pot (cross selling) en op de tafel past die mooie sfeerlamp (upselling).
De bezoeker beleeft sfeer en ziet welke combinaties bij elkaar passen. En dit gemak past bij de behoefte. Per sfeerkamer ziet de bezoeker wat de alstroemeria voor uitstraling heeft en in de andere ruimte de lisianthus. Ook worden er producten aangeboden in de vorm van een bundel (soms met een korting). De bundel kan bestaan uit een plant+bloempot+decoratie grind, alles volgens de laatste trends.
Ook in ons dagelijks leven zien we deze voorbeelden, zoals bij Ikea. Ikea richt sfeerkamers in met haar meubels gecombineerd met plantjes. De klant ervaart sfeer en door dit positief meedenken gaat de verkoop omhoog.
Wat is Upselling?
Een upsell is een verkoopstrategie waarbij je een duurder product aan de klant probeert te verkopen. Je doet dus suggesties voor iets extra’s of een duurdere variant van
het product. Een mooi voorbeeld van upselling zie je vaak bij autodealers. Ze adverteren met de prijs van een standaarduitvoering van een model. Daarmee lokken ze de klant. Maar voordat je de auto hebt, ben je vaak een stuk duurder uit want je betaalt extra voor allerlei accessoires zoals lederen bekleding en lichtmetalen velgen. Zo kan het ook bij een orchidee; verkoop de 3 tak orchidee in plaats van de 2 tak waarmee je de klant via een speciale aanbieding hebt gelokt.
Wat is Cross selling?
Cross selling is een verkoopstrategie waarbij aanvullende producten verkocht worden. Voorbeeld: een stropdas bij een pak, een bloempot bij een plant, decoratiegrind bij de bloempot en plant of zelfs het tafeltje en de lamp waarop deze plant staat gedecoreerd.
Waarom Upselling en Cross selling inzetten?
Beide verkooptechnieken draaien puur om de verkoop te verhogen. Het is namelijk veel gemakkelijker om aan bestaande klanten meer te verkopen dan aan nieuwe klanten, maar het werkt alleen als de producten ook goed bij elkaar passen. Dus geef de klant de juiste suggesties. De klant had inderdaad niet gedacht aan een extra hoesje en een handig extra kabeltje bij de mobiele telefoon. Geef mensen alternatieven en keuzemogelijkheden, maar overdrijf het niet. Als je teveel laat zien, breng je mensen in verwarring.
Vandaar dat we op The Flower Bazar een selectieve afspiegeling van de industrie willen weergeven. We willen juist niet dat het weer een productbeurs gaat worden met 90 verschillende witte soorten rozen. Juist met 3 soorten witte rozen is het voor de klant te overzien. Ze krijgen geen keuzestress en zullen vol trots hun keuze gaan vertellen. Helaas zie je in onze sector nog steeds dat iedereen meer van hetzelfde wil laten zien. Maar wat moeten klanten met nog meer van hetzelfde waarin alleen de veredelaar het verschil ziet, de bloemist het verschil niet kan verkopen en geen groothandel ze ooit op voorraad gaat houden?
Tip: zorg altijd voor een aantrekkelijke upsell, anders happen ze niet toe. Als iemand kijkt naar een goedkope Dracaena van 15 euro heeft het geen zin om een suggestie te doen voor een Dracaena met allerlei toeters en bellen van 100 euro.
Tip: zorg voor een relevante upsell/cross sell ten opzichte van de originele aankoop in de vorm van aanvulling. Frietjes aanbieden bij hamburgers, potgrond bij een bloempot.
Tip: denk altijd aan het gemak voor de klant. Ook al vragen ze er niet om, jij bent de specialist om ze ideeën te geven.
Tip: de algemene richtlijn voor een upsell is: het product mag maximaal 50% duurder zijn dan het originele product.
Houd goed voor ogen wat het verschil is tussen deze twee verkooptactieken en overdrijf niet in het aanbod. Maak logische connecties tussen jouw producten en genereer zo meer omzet. En vooral; zorg voor tevreden klanten, zodat ze de volgende keer ook weer bij jou terugkomen!
Several years ago Rudi Tuinman, with a background in fashion and styling and Pascal Koeleman, a florist, entrepreneur and product designer started their own business and built it into a flourishing company.
